스타트업 투자 유치 (1) - 정말 투자가 필요한지부터 판단해야 한다

전체 목차

1. 스타트업 투자 유치 (1) - 정말 투자가 필요한지부터 판단해야 한다
2. 스타트업 투자 유치 (2) - 12월은 피하시고 자체기장으로 전환하세요
3. 스타트업 투자 유치 (3) - 3개년도 예측 손익계산서
4. 스타트업 투자 유치 (4) - 기업 가치는 어떻게 말해야 하나요?
5. 스타트업 투자 유치 (5) - IR Deck과 피칭(Pitching)
6. 스타트업 투자 유치 (6) - 돈 받기까지는 얼마나 걸릴까요? 스타트업 투자 프로세스
7. 스타트업 투자 유치 (7) - 투자자 미팅 후의 핑퐁
8. 스타트업 투자 유치 (8) - Termsheet와 투자계약서
9. 스타트업 투자 유치 (9) - 주금납입 후, 아직 한 발 남았다

안녕하세요 Jarvis입니다. 이번 포스팅은 Jarvinspire에서 다룰 내용 중 가장 관심이 높을 것 같은 투자와 관련한 첫 포스팅입니다. 이번 투자 포스팅 시리즈를 준비하면서 많은 자료들을 찾아봤는데, 제가 위에 기재한 목차 전부를 전체적으로 다룬 아주 좋은 아티클이 있더라고요. 제가 작성할 내용도 크게 다르지 않을 것 같습니다. 만약 스타트업 투자 전반에 걸친 내용을 빠르게 알고 싶으시다면 아래 아티클을 읽기를 추천드리고요, 저는 여기에 더해 각 단계 사례를 더해 글을 작성해 보려고 합니다.

[투자人사이트] “고객으로 VC 이해하기” 스타트업이 투자 유치할 때 알아야 할 것

플래텀은 ‘Startup’s Story Platform’ 을 모토로 하는 스타트업 전문 미디어입니다.

플래텀손 요한

투자와 관련한 첫 포스팅의 제목은 아이러니하게도 정말 투자가 필요한가? 입니다. 투자를 받는다는 것은 분명 회사의 자금을 확보하는 데 유용하고, 또 회사의 사업 아이템에 대해 (투자자의) 검증을 받는다는 점에서 좋은 수단이라고 생각합니다. 하지만 반대로 투자를 받는 과정에서 or 투자를 받고 난 이후 생각하지 못한 점들이 존재하기 때문에 꼭 생각해보셨으면 좋겠습니다.

생각보다 투자 받을 확률이 높지 않다.

지식재산권 문제가 있어서 직접적인 인용은 어렵지만, 한 report에 따르면 2022년 총 스타트업 투자 건수는 1,480건으로 그 중 Seed ~ Series A에 해당하는 투자 건수는 약 800건입니다. 중소벤처기업부가 발표한 2022년 기술기반 창업 기업 수가 약 22만 개니까 단순 비율로 계산하면 약 0.4% 정도가 투자 유치에 성공한다고 보면 되겠네요. 물론 창업한 모든 기업이 스타트업이냐, 모든 기업이 투자유치 활동을 하는 것은 아니지 않느냐 등의 질문을 하실 수 있지만 그냥 200개 스타트업 중에 1개 기업 정도만 투자를 받는구나 정도로(어렵구나…) 이해해 주시면 감사하겠습니다. 게다가 2022년에 이어 2023년도 역시 투자 불황이라고 하니 확률적으로 더 낮아질 것 같습니다.

그런데 스타트업 입장에서 투자를 준비하고 유치하는 데 필요한 시간은 통상적으로 3개월에서 4개월 정도입니다. 특히 2010년대와 비교해서 Series A 단계에서 클럽 딜(여러 투자사가 참여해서 투자하는 형태)이 늘어나면서 길게는 6개월 이상도 소요되는 경우를 많이 봤습니다. 저도 경험했고요. 그런데 이 시간이 그냥 다른 일 하면서 3개월 ~ 6개월이 아니라, 적어도 대표님(혹은 투자를 유치하는 임원진 한 분 정도)의 전체 리소스의 최소 40%를 지속적으로 소모하게 된다는 점입니다. Series A 단계까지는 대표님이나 핵심 멤버가 담당하고 있는 업무들이 상당한데, 이 말은 곧 투자를 유치하는 단계에서 회사의 성장(또는 생존)에 대한 다른 중요한 일을 못 하게 될 수 있다는 것을 의미하고 결과적으로 투자가 이루어지지 않게 되는 경우 초기 스타트업은 상당한 내부 진통을 겪을 수 있습니다.

확률도 낮고, 투자유치를 실패했을 경우의 리스크도 크기 때문에 저는 투자 유치를 시작하시기 전에 다음의 질문에 대한 답을 꼭 찾으셨으면 좋겠습니다

우리의 사업이 투자자에게 얼마의 이익을 돌려줄 수 있는가? 우리의 사업은 투자자에게 투자금의 10배가 넘는 이익을 돌려줄 수 있는가?

왜 이 질문이 중요하냐면 답은 아주 간단하게도 이것이 투자의 본질이지 정의이기 때문입니다. 어학사전에서 찾아본 투자의 뜻은 아래와 같습니다.

결국 투자란 (투자자의 입장에서) 자본 투하 대비 이익을 얼마나 돌려받을 수 있느냐의 행위입니다. 이 글을 읽고 계신 분들 역시 마찬가지로 주식이나 부동산, 혹은 비트코인에 돈을 투자하는 것은 투자한 금액 대비 그 이상의 돈을 벌기 위해서니까요. 그런데 이 다음으로 고려할 것이 ‘얼마나’입니다. 예를 들면 삼성전자나 대기업에 투자하는 것은 조금 더 안정적인 대신 (동일한 투자기간 대비)수익률을 낮추고, 테마주에 투자하는 것은 조금 더 리스크를 지는 대신 (동일한 투자기간 대비)수익률을 높이게 됩니다.

이런 테마주보다 몇십 배의 리스크를 지는 행위가 저는 스타트업 투자라고 생각합니다. 테마주는 적어도 주식시장에 상장이라도 한 경우들이 많잖아요? 스타트업 투자에서는 상장은 고사하고 매출이 없는 경우에도 진행하는 경우들이 있으니까요. 그렇다면 당연히 스타트업에 투자하는 VC는 투자금 대비 몇 배, 몇십 배, (완전 극초기 투자에는)몇백 배의 이익을 돌려받기 원할 겁니다.

그런데 적지 않은 수의 스타트업에서 강조하는 내용은 ‘우리가 고객의 어떤 문제를 찾았고, 그래서 이 문제를 이렇게 해결할 것이다’ 와 같은 내용입니다. 이 말이 틀린 말은 아니지만, 투자자 입장에서는 이렇게 생각할 것 같아요.

그래서 그 문제를 가지고 있는 고객은 얼마나 많은가? 그리고 이 고객이 이 문제를 해결하는 데 지불할 용의가 있는 금액은 얼마나 되는가? 혹은 이 서비스가 다른 사업과 얼마나 시너지가 날 수 있는가?

즉 시장의 크기, BM, M&A의 가능성을 매우 중요하게 고려한다는 점이죠. 결국 투자금을 회수해야 하니까요. 따라서, 이 관점에서 투자자에게 큰 return을 줄 수 없는 사업(또는 서비스)을 하시는 스타트업이라면 투자 유치 대신 다른 방법으로 자금을 확보하는 것이 더욱 좋을 것 같습니다.

이런 저런 제약이 많다.

아주 대표적인 케이스 하나를 소개하면 투자 이후 대표이사(창업자)의 급여를 조정하기 힘들다는 점이 있을 것 같습니다. 보통 VC와 투자계약서를 체결할 때 아래의 조항이 포함됩니다. 자세한 내용은 시리즈 8편에서 다루도록 할게요.

이 조항에서 유심하게 보셔야 할 것은 ‘투자자와 사전에 협의’와 3항의 내용입니다. 회사의 이사의 보수는 주주총회에서 결정하는 사항인데요, 일반적으로 Series A에서 창업자가 보유한 지분율이 2/3를 넘는 경우가 많기 때문에 보통은 창업자의 급여 조정 안건은 주주총회에서 무난하게 통과합니다. 그런데 투자를 받고 나면, 모든 VC가 그런 것은 아니지만 그래도 적지 않은 VC에서 대표이사의 연봉을 올리는 것에 대해 반대 의견을 내는 경우가 있습니다. 그 이유는 다른 사내이사분들이야 외부에서 영입하기도 하니 특별하게 반대하는 경우는 없지만 적어도 창업자만큼은 VC와 마찬가지로 회사를 키워서 나중에 같이 exit하기를 원하고 책임을 지기를 원하는 측면이 있기 때문입니다.

물론 VC가 보유한 지분율의 한계로 반대를 무릅쓰고 주주총회에서 통과시킬 수 있겠지만 문제는 그 이후입니다. 보통 투자를 유치한 기업은 한 번만 투자유치가 필요한 경우는 거의 없다고 생각합니다. 즉 후속투자 유치를 준비해야 하는데 후속투자 유치에서 중요한 것 중 하나가 기존 투자자가 재투자를 하는지 여부입니다. 기존 투자자가 재투자를 한다면 다른 투자자 입장에서도 회사에 대해 좋게 생각할 수 있게 되는 것이죠. 그런데 회사가 투자자의 의견을 잘 수용하지 않는다고 하면 기존 투자자 입장에서 이것은 (좀 과하게 말하면) 투자금 회수에 대한 부정적 시그널을 주게 됩니다.

따라서 주식 수에 따라 의결되는 주주총회의 형식과 달리, 투자자의 의견이 향후 투자 등을 고려한 이해관계에 따라 의사결정에 상당한 영향력을 행사하게 될 수 있는 부분이 분명히 존재합니다. 게다가 보통 Series A 이후의 투자 단계에서는 투자자가 지명한 1인(보통 투자회사의 임원)이 사외이사로 이사회에 합류하기 때문에, 이사회에서 결정하는 주요 의사결정 사항에도 동일한 로직으로 제약이 걸리게 됩니다.

지분 희석이 생각보다 빠르다.

만약 스타트업 창업부터 4번의 투자를 받으면 창업자의 지분은 어떻게 변할까요? 물론 기업가치 대비 얼만큼의 투자금을 받느냐에 따라 다르지만 통상적으로 4번 투자 이후 창업자의 지분율은 35% ~ 60% 사이가 됩니다. 바로 보여드릴게요.

Case1. 창업 이후 매 투자 라운드마다 신규 투자자가 (post 기준) 10%의 지분을 확보하는 경우

Case2. 창업 이후 매 투자 라운드마다 신규 투자자가 (post 기준) 20%의 지분을 확보하는 경우

통상적으로 스타트업 투자에서 신규투자 시 할당하는 지분율을 10% ~ 20%로 하는 경우가 많아 각각 가정해봤습니다. 물론 여기에는 (나중에 다루겠지만) Option Pool(주식매수선택권에 대해 선제적으로 반영하는 것)이나 Co-founder의 주식 수는 고려하지 않았기 때문에 실제로는 위의 퍼센트보다 더 줄어들게 됩니다.

그럼에도 불구하고 투자가 필요하다면

정리해보겠습니다. 위에서 투자 관련한 좀 어려운 이야기들을 다뤘지만, 그래도 투자는 자금 유치를 위한 가장 매력적인 수단임에는 틀림없다고 생각합니다. 부가적으로 투자유치를 통한 사업성의 검증이 인재 유치를 위한 긍정적인 방향으로 작용하기도 하고요. 그래서 위 내용을 아래와 같이 정리해 봤습니다.

나(또는 우리)의 사업이

1. 소위 말하는 Death Bally를 넘기 위한 자금, 또는 강력한 진입장벽을 구축하기 위한 자금이 (Pre A, Series A 이상 기준) 최소 10억 이상 필요하다고 판단할 때
   • 그 이하면 정부지원사업 또는 대출(기술보증기금, 신용보증기금, 중진공, 제1금융권 등)을 생각하는 것이 유리함
2. 투자자에게 큰 리턴을 줄 수 있는 사업인 경우
   • 큰 시장에 속해 있거나 혹은 매우 빠르게 커질 것으로 예상되는 시장에 있는 경우
   • (또는) 해당 시장에서 독점적 지위(압도적 기술격차, 네트워크 효과, 특허 등의 지적재산권)를 확보할 수 있는 사업 아이템인 경우
   • 사업의 확장 여부에 따라 다른 사업과 시너지 효과를 잘 낼 수 있어 M&A가 용이한 경우
3. 투자 이후 투자자와의 관계를 우호적으로 이어갈 수 있고, 의무사항에 대한 법적 준수 및 기업관리 역량이 있는 경우(혹은 역량이 구축 가능한 경우)

다음 포스팅에서는 투자 전 단계에서 회사가 어떤 것들을 준비해야 하는지에 대한 포스팅으로 찾아뵙겠습니다. 감사합니다. 더 많이 배우겠습니다.

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